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Qual o melhor momento para pesquisar seu cliente?

Qual o melhor momento para pesquisar seu cliente?

Neste artigo abordamos o papel da pesquisa e como colocar esta técnica de vendas em prática no dia a dia durante o processo de atendimento e vendas

Quando começamos a falar sobre vendas, é normal falarmos sobre comportamento do vendedor e sobre técnicas de vendas. No artigo de hoje, quero abordar o segundo tema, “técnicas de vendas”, mais precisamente sobre o assunto “pesquisa”, e dentro deste assunto, quero iniciar fazendo uma pergunta, “qual é o momento certo para pesquisar um cliente?”.

Existem muitos livros e até mesmo métodos de vendas que falam sobre o tema “pesquisa”, no entanto, já vi casos em que estes métodos acabam “engessando o atendimento”, e quando me refiro à isso, não o faço somente pela minha análise, mas procuro usar esta referência das próprias equipes de vendas com as quais já tive o privilégio de ter contato, afinal, você também deve conhecer algum vendedor que tenha esta percepção sobre metodologias e livros de vendas, correto?

A pergunta que fica então é, porque os vendedores e muitas vezes equipes inteiras de vendas enxergam um método de vendas de forma engessada? Muitos escritores quando abordam técnicas de vendas, procuram desenvolver o assunto como se o atendimento passasse por um estágio, vindo depois outro, por exemplo, primeiro o vendedor aborda, depois pesquisa, para depois desenvolver a demonstração, somente depois de demonstrar todas as características e benefícios do produto ou serviço entra na etapa de negociação e fechamento da venda.

 

Porém, quando estamos no salão de vendas e iniciamos um atendimento, percebemos que não é exatamente nesta ordem sincronizada, e metódica que as coisas acontecem, afinal, não há momento para o cliente perguntar o preço de um determinado produto, na verdade, a venda pode iniciar desta forma, quantos clientes você já atendeu que logo no incício do atendimento lhe perguntou “moço, por favor, qual o preço deste produto?”.

Certamente você não disse ao cliente para voltar para a rua e entrar em sua loja novamente pois precisava abordá-lo sorrindo e dizendo “Seja bem vindo” não é mesmo? Ora, a venda é dinâmica e é este dinamismo que faz com que o vendedor tenha a necessidade de entender quais técnicas de vendas existem e como ele pode usar estas técnicas, não de uma forma engessada, mas sim, sabendo que ela deverá ser utilizada quando for necessário.

Assim, quando falamos de perguntas, precisamos entender que o vendedor faz perguntas para o cliente afim de descobrir informações que sejam importantes para negociar. Imagine você indo a uma loja de eletrodomésticos, você tem a necessidade de comprar uma máquina de lavar roupas, quais são as perguntas que um vendedor pode fazer durante o atendimento? Podemos iniciar com “Boa tarde Sr. Algum vendedor já lhe atendeu? Qual produto o Sr. procura?” e depois disso outras mais poderão ser realizadas, por exemplo:

Qual marca o Sr. mais confia, ou qual marca o Sr. procura?
Quantas pessoas moram com você?
Quem irá lavar as roupas com esta máquina?
Qual horário você irá lavar suas roupas?
Geralmente, quanta roupa você lava?
Com que frequência lava suas roupas?
Qual forma de pagamento?
Pretende efetuar o pagamento à vista ou prefere o crediário?
Quer fazer a vista ou parcelar?
Qual turno ou horário terá alguém em sua residência para receber o produto?
E assim por diante.

Veja, as perguntas acima não devem ser feitas de uma única vez, mas todas elas podem ser feitas em um único atendimento, porém, em momentos diferentes. Algumas destas perguntas você fará logo no início, outras enquanto demonstra o produto, e outras quando estiver finalizando a venda. O importante porém, é saber quais perguntas são importantes fazer para entender as necessidades do cliente, assim, você poderá oferecer um produto que atenda melhor suas necessidades.

Ja aconteceu com você de atender um cliente que veio à loja com a intenção de comprar um produto de valor X e você conseguir vender um produto com valor agregado maior? Geralmente isso ocorre quando você identifica a necessidade do cliente e oferece o produto mais adequado para atender esta necessidade. Quando isto ocorre, a percepção do cliente quanto ao preço do produto diminui, pois ele começa a perceber quanto aquele produto poderá ser útil no seu dia à dia.

Bem, mas como desenvolver a habilidade de fazer perguntas eficazes? Comece selecionando um produto, e a partir daí elabore perguntas para descobrir as necessidades do cliente como quantidade de pessoas que utilizarão este produto, bem como gosto e estilo, perguntando qual cor, marca ou modelo prefere e não esqueça do potencial de compra, identificando assim qual melhor forma de pagamento ou qual valor por mês fica melhor ou mais adequado ao orçamento do cliente.

No mais, desejo bom uso das técnicas de perguntas e muito sucesso.

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